Guía para Pymes:

Las claves para que tu PYME alcance la cima del éxito

Como emprendedor, no serán pocos los desafíos y obstáculos que deberás sortear para que tu proyecto alcance los resultados que esperas. Probablemente en muchas ocasiones enfrentarás a situaciones nuevas y no tendrás las herramientas para solucionarlas fácilmente. 

Cómo elevar la productividad laboral, cómo encontrar financiamiento para Pymes o entender cómo superar el fracaso de un emprendimiento, son preguntas que todo emprendedor se plantea en algún momento. 

En este camino, las ideas y motivaciones de grandes líderes internacionales nos pueden ayudar a mantenernos en la carrera del emprendimiento. 


En esta guía de crecimiento para Pymes, te presentamos las claves para ser un emprendedor exitoso con todo lo que eso conlleva: desde cómo contratar talentos que sean un aporte para tu equipo a cómo crear una cultura organizacional sólida que te ayude a instalar los principios del negocio.  
I. 5 libros que todos los dueños de Pymes deberían leer

 

libros para emprendedores

 

Si es verdad que uno es lo que come, un buen emprendedor selecciona muy bien con qué alimenta su mente.

Todos sabemos que los libros son una de las mejores formas de alimentar nuestra mente. Sin embargo, un estudio de la Unesco sobre hábitos de lectura publicado en 2012 –el último año en que fue editado el informe– muestra que los chilenos leen, pero lo hacen por obligación.

Según los resultados, los argentinos (70%) y los chilenos (51%) son los que más libros leen en la región: 5,4 libros al año en promedio.

El gran pero, es que no leemos por gusto, sino por obligación. Es decir, por razones académicas y laborales.

En tanto, el NY Daily News reporta que el típico CEO de una empresa estadounidense lee entre cuatro y cinco libros al mes. Eso es más o menos un libro a la semana.

Hablamos de los grandes líderes, los que cambian las reglas del juego, los que sacuden el piso, reconstruyen industrias enteras e inventan los dispositivos que usamos todos los días.

Si leen tanto, un buen libro claramente tiene sus beneficios.

Por eso, hemos compilado esta lista de 5 libros que todos los dueños de PYMEs deberían leer.

1. Para atreverte: “El arte de empezar” – Guy Kawasaki


Empecemos por el principio. Muchos grandes emprendimientos parten con una simple idea. Pero igualmente importante es la ejecución.

Con más de 150.000 ejemplares vendidos en todo el mundo, en “El arte de empezar”, de Guy Kawasaki, enseña los pasos esenciales que debemos dar para lanzar al mercado buenos productos, servicios y compañías, sean del tipo que sean.

Emprender un negocio es una cosa y saber llevarlo es otra. El valor de este tomo es que explica cómo ser un empresario exitoso.

Kawasaki aborda importantes temas como el arte del posicionamiento, el arte de hacer una presentación, el arte de escribir un plan de negocios, el arte de la austeridad, el arte de contratar personal, el arte de conseguir capital y el arte de crear una marca, entre otros. 

2. Para evitar errores: “El libro negro del emprendedor” – Fernando Trías de Bes


No es muy conocido y el título puede sonar un poco siniestro, pero apenas lo abras te darás cuenta que este libro puede evitarte serios dolores de cabeza.

Es más: puede ayudarte a anticipar situaciones riesgosas para tu Pyme. Según La Tercera solo 40% de las empresas en Chile logra mantenerse siete años.

La causa es la poca capacidad de gestión de los dueños de Pymes. Esta se traduce en problemas de venta, producción, control y gestión, entre otros.

En su libro, Fernando Trías de Bes analiza los factores clave del fracaso y define los rasgos que debe reunir un verdadero emprendedor: motivación y talento para ver algo especial en una idea que puede que otros ya conozcan.

Eso es lo bueno del fracaso ajeno: podemos aprender de él.

3. Para inspirarte: “Steve Jobs, la biografía” – Walter Isaacson

Pese a que murió en 2011 a la temprana edad de 56 años, el impacto y legado del magnate, empresario, diseñador industrial e inventor estadounidense, Steve Jobs, no ha perdido un ápice de relevancia.

Todos sabemos que Jobs lanzó al mercado varios productos que revolucionaron nuestra vida cotidiana como el Macintosh, el iPod y el iPhone.

Pero lo más interesante fue el hombre en que se convirtió en el proceso. El tipo venció obstáculos que hubieran aniquilado a más de un emprendedor.

De muestra un botón: fue despedido de Apple –la empresa que fundó y volvió como CEO para salvarla del abismo (cosa que logró con una jugada maestra digna de un genio).

Tras entrevistarlo más de 40 veces –además de un centenar de personas de su entorno– Walter Isaacson escribió la única biografía que contó con la colaboración de Jobs.

Este es uno de los libros para dueños de PYMEs más recomendados. 

Se trata del retrato definitivo de uno de los iconos indiscutibles de nuestro tiempo, la crónica de la agitada vida y abrasiva personalidad del genio cuya creatividad, energía y afán de perfeccionismo revolucionó la industria.

4. Para enfocarte: “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” – Stephen Covey

Si crees que ser emprendedor es gestionar tu empresa por Whatsapp desde una playa en el Caribe, te llevarás una decepción.

Alguien dijo por ahí que para ser un emprendedor exitoso necesitas tres cosas: disciplina, disciplina y disciplina.

Pero eso no significa que el viaje sea aburrido. Difícil sí, pero aburrido jamás.

Este libro de Stephen Covey es curso dividido en siete etapas que el lector debe adaptar a su personalidad y a su vida cotidiana.

Usando la metodología de la anécdota, Covey no hace reflexionar sobre nuestros actos y modos de acceder al cambio.

El resultado es el desarrollo del carácter, honestidad e integridad necesarias para empujar cuando las cosas se ponen difíciles, con énfasis en los resultados.

5. Para operar tu negocio: “La empresa E-Myth” – Michael E. Gerber

 

Este libro fue publicado a mediados de la década de los 80, pero sus más de 4 millones de copias vendidas son prueba de su relevancia.

La razón es que busca derribar un mito que asusta a muchos emprendedores: solo una persona con formación comercial o técnica puede tener éxito en los negocios.

Sin embargo, Gerber sostiene que la mayoría de las empresas son lanzadas por personas que saben cómo hacer el trabajo técnico, como por ejemplo, una masajista que lanza una compañía de masajes, pero que no saben cómo administrar un negocio.

¿La respuesta? Construir “sistemas replicables que operen en la ausencia del dueño”.

Con estos sistemas los dueños pueden contratar otros técnicos para hacer el trabajo básico de la empresa y luego contratar gerentes para supervisar las distintas operaciones de la compañía.

A casi 10 años de la crisis subprime, Gerber analiza los requisitos que todo nuevo negocio debe reunir: satisfacer a sus cuatro interlocutores principales (trabajadores, clientes, proveedores e inversores) en cuatro categorías básicas: visual, emocional, funcional y económica.

Aplicando este enfoque,  podrás concentrarte en el verdadero trabajo de un emprendedor: dar visión y metas generales a tu empresa, así como buscar nuevas oportunidades.

Conclusión


Esta lista de libros recomendados para emprendedores busca abordar un abanico de aspectos relacionados con la vida del emprendedor como liderazgo, estrategia o diseño de un modelo de negocio.

Desde creer que puedes tener éxito con tu idea hasta cómo diseñar la función de tu negocio, aunque no hayas estudiado administración de empresas o ingeniería.

Esperamos que estos libros para emprendedores y si tienes algún comentario, pregunta o sugerencia, no dudes en contactarnos.

II.La propuesta de valor que hará de tu Pyme un éxito

La propuesta de valor que hará de tu Pyme un éxito

Las buenas ideas de negocios abundan, pero no así las buenas soluciones. Y en esa diferencia radica el éxito o fracaso de una Pyme o emprendimiento.

Pero ¿cómo saber si el producto o servicio que ofrece tu negocio es lo que los clientes necesitan?

Todo depende del enfoque que le des a la propuesta de valor.

Este factor hace referencia al beneficio que obtienen individuos o empresas de los productos por los cuales están dispuestos a pagar, ya sean bienes, experiencias, servicios, etc.

En cada necesidad hay una oportunidad

Para estudiar las variables que influyen en el proceso de evaluación, consideración y decisión que realiza el cliente de una solución, la empresa puede ocupar un modelo sencillo de propuesta de negocio, como el método NABC.

Esta metodología ayuda al vendedor a reconocer la N: Need Necesidad, A: Approach Aproximación o Propuesta, B Benefits per cost Beneficios por Costo, C: Competition and competitiveness Competición y Competencia.

La recomendación general es que la Pyme centre su atención en la Necesidad del cliente, no en la solución.

Mientras más conozca e internalice dolores y deficiencias de su cliente, mejor sintonía tendrá su producto o servicio con éstas.

Sin embargo, muchos emprendedores ignoran este consejo en la práctica, sobre todo cuando los emprendedores están enamorados de su genial o intrépida idea de negocios.

La regla de oro aquí es que toda idea de negocios evoluciona en el camino; hay que prepararse para moldearla o, incluso, descartarla y proponer una nueva oferta en función de las oportunidades que surjan.

Necesidad para hoy, solución para mañana

Para conocer la real necesidad a suplir, hay que determinar desde qué arista la empresa o persona observa y analiza sus carencias.

La regla intrínseca es que la variable “costo” siempre estará relacionada con la motivación del cliente para justificar la compra de una solución.

Bajo esta perspectiva, el emprendimiento debe identificar cuáles son los beneficios para el cliente, el negocio, y los socios actuales o potenciales, y tener respuesta a las siguientes preguntas:

- ¿Cuánto cuesta su solución en términos de dinero, tiempo y esfuerzo de conversión para el cliente?

- ¿Cuál es el impacto en el ecosistema emprendedor?

- ¿Es una solución disruptiva o continuadora de alguna tendencia o moda?

- ¿Cuánto cuesta la solución frente a la alternativa de la competencia?

-¿Es mejor mi solución o la de la competencia?

Mantenerlo simple

Ahora bien, el tiempo y recursos invertidos en una propuesta de valor en base a necesidades valdrán nada si no hay un buen discurso de ventas que la difunda.

Un ejercicio valioso a la hora de enfrentar a potenciales clientes y responder rápidamente sus dudas es practicar lo que hoy se conoce como el “Elevator Pitch”.

Consiste en una descripción concisa y atractiva de la propuesta de valor en no más de 5 minutos. Esta técnica destaca en el discurso de ventas los puntos principales que permitan atraer la atención del cliente o inversionista, y prioriza números y datos concretos que realmente sean atractivos.

Se puede estructurar de la siguiente forma:

 

1. Gancho inicial (Palabras que llamarán la atención en los primeros 30 segundos)

2. Descripción de la Necesidad

- Descripción de la necesidad y/u oportunidad

-Establecer el tamaño del mercado potencial

- Determinar los Tipos de Clientes

3. Solución detallada

-Descripción del producto o servicio

- Cómo se posiciona con el consumidor

- Cómo se diferencia

4. Modelo de Negocios

- Estimación de ingresos y costos 

- Canales de distribución

- Relación comercial

- Modelo de negocios (cómo genero la ganancia y quién paga)

- Plan para desarrollar el producto y llevarlo al mercado 

5. Conclusión

- Recordatorio principales atributos 

- Invitación a formar parte de la solución

 

Es cierto, al principio costará sintetizar toda la propuesta de valor basada en la necesidad del cliente en 5 minutos.

Pero, con la práctica, el discurso fluirá fácilmente y permitirá al negocio y a al potencial cliente congeniar o separar caminos de forma rápida y amigable, sin compromisos.

 

Conclusión

El éxito de un emprendimiento no está en la idea del negocio, sino en cómo se desarrolla.

Para ello, la empresa debe tener claridad sobre la propuesta de valor de su producto o servicio desde un principio.

Y esta propuesta debe estar enfocada en la necesidad del cliente, es decir, las carencias o deficiencias que obligan a éste a buscar una solución.

Hay que convencer al cliente de que elija la solución por sobre la de su competencia. Y lo logrará si comprende qué es lo que el cliente busca.

 

III.¿Cómo financiar el crecimiento de una Pyme?

¿Cómo financiar el crecimiento de una PYME ?

 

A pesar de su importancia en la economía, los dueños de Pymes deben enfrentar una serie de desafíos y problemas que obstaculizan su crecimiento, desarrollo y consolidación.

Según datos de la Encuesta Longitudinal de Empresas (ELE), después de las Microempresas, las Pymes son parte de los principales impulsores económicos en nuestro país con un total aproximado de 126.232 emprendimientos y un 16% del total de ventas a nivel nacional, por lo que llevarlas al crecimiento por medio de un buen financiamiento, es relevante para no sufrir pérdidas graves.

 

La restricción de los bancos para el acceso a créditos

No contar con los requisitos necesarios y una solvencia económica que asegure a las Pymes poder financiar los créditos de consumo, es el principal problema que ha generado una mayor restricción para acceder a este tipo de financiamiento.

Según la Encuesta sobre Créditos Bancarios realizada por el Banco Central el tercer trimestre de 2017, en el segmento de las Pymes, el porcentaje de bancos que indicó condiciones de oferta más restrictivas se estabilizó en un 21%.

El problema de la restricción para el acceso a créditos en el caso de las Pymes, ocurre cuando las empresas necesitan contar con capital extra que les permita crecer, situación que vuelve más compleja la posibilidad de los bancos de otorgar un crédito de consumo, ya que prefieren invertir en empresas más grandes que presentan un menor riesgo a la hora de cumplir con las obligaciones financieras.

 

Alternativas tradicionales y no tradicionales para financiar una Pyme

Obtener fondos para financiar el crecimiento de una Pyme, es un desafío constante en la vida de los emprendedores. La buena noticia, es que existen nuevos canales disponibles para las pequeñas y medianas empresas, como es el crowdfunding, concepto que está teniendo un gran impacto en los últimos tiempos.

Crowdfunding es la práctica de financiar un proyecto o una empresa mediante el aumento de muchas pequeñas cantidades de dinero de un gran número de personas, por lo general a través de Internet. De este modo, se consiguen los recursos para el levantamiento o crecimiento de un negocio mediante una financiación colectiva.

Este sistema ya existe en Chile y soluciona los problemas de financiamiento para el caso de personas autónomas o pequeños empresarios que no tienen la posibilidad de acceder a las otras dos cauces normales y típicas de financiamiento. Entre los sitios más conocidos destacan: daleimpulso.com, idea.me, cumplo.cl, fondeadora.cl, broota.com.

Las actuales alternativas para financiar una Pyme más tradicionales son los préstamos bancarios, y las subvenciones del Gobierno.

Si hablamos de los créditos para Pymes que otorgan los bancos, nos referimos a un tipo de crédito personal de consumo que permite obtener financiamiento para realizar proyectos, con una tasa de interés fija y una cuota fija en pesos ajustada a un presupuesto.

En el caso de que ya hayas emprendido con tu negocio, pero necesitas presupuesto para su crecimiento, el sistema de crédito CORFO te ayudará como respaldo frente a instituciones financieras, para así conseguir un crédito o préstamo de manera más sencilla.

Este sistema permite a los beneficiarios acceder a un financiamiento otorgado con recursos CORFO, a través de intermediarios (instituciones financieras no bancarias), quienes evalúan los créditos por un monto máximo de UF 5.000 (105 millones de pesos chilenos, aproximadamente), y a 120 meses de plazo máximo.

Una vez aprobado y entregado el beneficio, el empresario debe pagar sus cuotas regularmente de acuerdo con el plan de pago establecido con el intermediario.

 

Otras alternativas disponibles para el financiamiento

No solo existen las alternativas anteriormente mencionadas para financiar un negocio PYME. También se pueden formar relaciones con inversores particulares como fuente de financiación de las Pymes.

Esto, porque el mantenimiento y el control por parte del dueño de una Pyme puede llevar a la limitación en las opciones de financiación, por esto mismo, los inversores individuales también están jugando un rol muy importante para facilitar el crecimiento de las empresas y permitir así un mejor control del negocio.

Reiteramos que acceder a este tipo de financiamiento no es una tarea fácil. Considera estas 3 claves que recomienda Forbes para buscar un inversor, consolidar la relación y mantenerla en el tiempo:

1-Construir y ampliar tu red de contactos: si no se cuenta con una buena red de contactos, difícilmente se podría dar con el socio comercial ideal. Con mejores redes y conexiones, las pequeñas y medianas empresas podrán aumentar sus posibilidades de encontrar al partner indicado para hacer prosperar su negocio.

2-Dar énfasis a los beneficios de invertir en tu negocio: cuando se trata de asociarse a un nuevo proyecto, los inversionistas priorizan los factores tangibles y que generan menos riesgos. Por lo mismo, los nuevos negocios deben mostrarse atractivos en términos de rentabilidad, crecimiento y gestión a largo plazo para concretar un acuerdo comercial.

3-¿Por qué no ofrecer un puesto en la participación de tu negocio?: la idea de poder contar con un lugar en la participación de un negocio resulta muy atractiva para los inversionistas. Las Pymes deben considerar esta opción, ya que los mismos dueños podrán definir el alcance de la participación del nuevo miembro, sin arriesgarse a perder la independencia de la empresa.

En resumen, la clave está en que las Pymes actuales busquen las fuentes de financiamiento que mejor se adapten a sus necesidades, limitaciones, y por otro lado, que cuenten con una estructura financiera adecuada. De esa manera no sólo podrán manejar mejor sus flujos de caja, sino que también estarán en una mejor posición a la hora de postular a créditos en caso de ser necesario.

 

IV. Cómo crear la cultura de una Pyme

Sodexo_Cultura

 

Si quieres que a tu negocio le vaya bien, te sugerimos declares oficialmente cuál será su cultura organizacional.

 

¿Qué significa esto?

Consiste de un sistema de significados y características compartidos y valorados por los miembros de una organización que la distinguen de otras empresas.

Dependiendo de su intensidad, determina creencias, valores y comportamientos que no son objeto de cuestión.

Es intangible e implícita. Es el ADN de la empresa.

Sin embargo, la mayoría de las veces surge de forma espontánea e improvisada en el tiempo. Casi nunca los líderes la “planifican”, sino que se determina por causa y efecto.

 

¿Cómo creo cultura?

Para una Pyme que está iniciando sus actividades, crear formalmente esta postura es la oportunidad perfecta para instalar los principios del ideal del negocio.

Así, tu Pyme podrá enfrentar de forma óptima situaciones adversas habituales en un mundo competitivo, ya que la gerencia y colaboradores sabrán perfectamente quiénes son, quienes quieren ser en el futuro, y los principios y fortalezas que tienen para poder conseguirlo.

Por ello que resulta importante que establezcas claramente los conceptos clave del diseño estratégico del negocio:

- Visión: camino por el cual se dirigirá la empresa a largo plazo. Es el punto cardinal que orientará las decisiones estratégicas del presente y futuro de la organización.

- Misión: motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización

- Valores: principios éticos que permiten crear pautas de comportamiento y desempeño.

Puede ser fuerte o débil en función del poder de influencia que ejerza en la conducta de sus miembros. Por ende, puede o no facilitar que el trabajador se identifique con los esquemas de percepción y acción del negocio, tales como:

- Innovación y riesgos: El nivel de estímulos que reciben los colaboradores para ser innovadores o no correr riesgos.

- Atención al detalle: El grado con que se espera que los colaboradores demuestren precisión, análisis y atención al detalle.

- Orientación a los resultados: El esfuerzo que la gerencia pone en la producción o los resultados, más que en las técnicas y los procesos seguidos para alcanzarlos.

- Enfoque en la gente: El grado en que las decisiones de la alta gerencia toman en cuenta el efecto de los resultados en los miembros de la organización.

- Orientación a los equipos: La forma que las tareas se organizan alrededor de equipos y no de individuos

- Agresividad: El nivel de ambición y competencia de las personas o su conformismo.

- Estabilidad: La relevancia que se le da a mantener el statu quo o a desarrollar nuevas oportunidades, con el riesgo que eso conlleva.

 

Para empezar a orientar a la organización en pos de este fin, hay que trabajar en los siguientes puntos:

Estructura organizacional. Primero, diseña cuidadosamente los procesos de trabajo, los niveles jerárquicos, el grado de descentralización, los criterios funcionales y cualquier otro aspecto que permita hacer diferencias dentro de la organización.

Una vez claros, define con los que lograrás integrar esta estructura y transmitir los mensajes entre el liderazgo y los colaboradores.

Sistemas y procedimientos organizacionales. Son los tipos de información, control y los sistemas de apoyo a las decisiones en términos de categorías de información y ciclos de tiempo. Por ejemplo, las evaluaciones de desempeño, capacitaciones o auditorías.

Debes identificar el momento y la manera de efectuar estos procesos valorativos que transmiten mensajes implícitos sobre lo que el liderazgo de la empresa supone y aprecia.

Los criterios de desarrollo del personal. Desde el reclutamiento hasta la jubilación o desvinculación, los líderes aplican estos criterios implícitos y, posiblemente, para determinar quién "encaja y quién no" en los cargos generales y los puestos claves de la organización.

Son pautas que también transmitirán mensajes y valores de parte del liderazgo. Por eso deberás tener claro cuál será el discurso en cada etapa del desarrollo del colaborador dentro del negocio, incluyendo las instancias de premio, reconocimiento y entrega de beneficios laborales.

Control en situación de crisis. La forma como reacciona el líder ante incidentes o situaciones negativas hablan más que mil palabras. Por ejemplo, en época de “vacas flacas”, si las normas son poco claras o se ponen en tela de juicio, ocurren episodios de insubordinación, sobrevienen hechos sin sentido o amenazadores, etc.

Al fundar la Pyme, deja claro cuáles serán los modus operandi durante los momentos de bonanza y restricciones económicas, ventas altas o bajas, ganancias o pérdidas.

Filosofía organizacional. Fomenta la generación de credos y misión internos que beneficien la estabilidad del negocio. Dale forma a una filosofía de trabajo que funcione en tiempos buenos y malos. Y sé coherente entre lo físico y lo intangible; desde la oficina o instalación que ocuparás hasta las anécdotas que buscarás resaltar para generar empatía entre tus colaboradores.

 

¿Puedo cambiarla?

Es posible, pero no es fácil. Conlleva desprenderse de un conjunto de referentes profundamente integrados. Esto no impide que este conjunto de experiencias y valores sufra ajustes con el paso del tiempo.

Si te haces cargo de una Pyme que ya lleva tiempo en el mercado, y deseas modificar, mejorar o modernizar esta estructura, deberás considerar los siguientes aspectos:

Visibiliza el cambio: Diagnostica primero si es un aspecto o la totalidad lo que quieres cambiar.

Apóyate en los agentes de cambio: En toda empresa, hay colaboradores que ejercen liderazgos positivos y tienen influencia en su entorno. Conocer su opinión de la cultura de la empresa, y tenerlos de tu lado cuando pretendas modificarla, te será de mucha ayuda.

Sácale partido a los nuevos: Es muy difícil darse cuenta de que estamos insertos en algo hasta que nos alejamos. Por eso aprovecha las caras nuevas, es decir, los colaboradores recién llegados. Pregúntales:

- ¿Qué te llama la atención de la organización?

- ¿Qué diferencias hay con tus otras experiencias?

- ¿Qué aspectos negativos / positivos puedes ver? 

Tómate tu tiempo: El cambio dependerá del contexto socioeconómico en que esté la Pyme. En el caso de una Pyme que lleva poco tiempo, por su tamaño pequeño o mediano, la ventaja está en que puede ser más expedito.

Pide ayuda externa. Para hacer un diagnóstico siempre es recomendable que solicites la opinión de personas que no estén involucradas con la organización, o consultores externos que ofrezcan una perspectiva diferente.

 

Conclusión

No dejes la cultura de tu organización al azar. Considérala como un “patrimonio social”, compuesto de experiencias vividas y acumuladas por sus miembros en el tiempo, que debes proteger y cultivar.

Preocúpate también de identificar el tipo significados y características que no quieres que surjan o evolucionen dentro de tu empresa. Instala las alarmas necesarias entre tus colaboradores para contrarrestar a tiempo estas posturas y corrígelas a tiempo.

 

V.Cómo usar LinkedIn para encontrar talentos para tu Pyme

Linkedin para encontrar talentos para tu PYME

Los procesos de selección han experimentado toda una revolución gracias a la aparición de redes sociales como LinkedIn. Esta plataforma permite un contacto directo entre trabajadores, empresas y departamentos de Recursos Humanos.

Este cambio ha significado un ahorro de tiempo en los procesos, mayor visibilidad -tanto de las ofertas laborales como de los postulantes- y mayor fluidez y agilidad en el reclutamiento.

Se trata de una herramienta que promueve una búsqueda proactiva, posee perfiles fácilmente verificables, fomenta el networking y también potencia marcas personales y empresariales.

A principios de 2017, LinkedIn ya contaba con 500 millones de usuarios. Con esta cifra, la plataforma asegura que ofrece alrededor de 10 millones de empleos al año.

Cabe destacar que gran parte de los usuarios de LinkedIn pertenece a pequeñas y medianas empresas. Estas generan un importante porcentaje de ofertas y demandas de empleos.

Según la Cuarta Encuesta Longitudinal del Ministerio de Economía, Fomento y Turismo las pymes concentran más del 50% del total de las empresas chilenas.

Por eso la pregunta que quizás te estás haciendo es: ¿cómo reclutar talentos para Pymes con LinkedIn?

Cuando los usuarios de LinkedIn comienzan su búsqueda de trabajo a través de esta plataforma, probablemente las pequeñas y medianas empresas no son su primera preferencia. Es por eso que estos pasos pueden ser útiles:

 

Optimiza la página de tu empresa:

Lo primero es contar con una buena vitrina de tu pyme. Claramente hay algunas cosas básicas que debes chequear antes de publicar la oferta de trabajo.

Por ejemplo, es esencial que la empresa tenga un perfil completo y cuidado, además de llevar una descripción clara de su misión para quienes no la conozcan.

Para darle mayor visibilidad puedes promover que tus colaboradores tengan sus perfiles completos, generen contenido y compartan las nuevas vacantes.

 

Comienza la búsqueda por tu propia red:

Buscando dentro de tus contactos, podrás encontrar referencias certeras de algún candidato que calce con el perfil que estás buscando. Si ninguno de tus contactos es apto para el puesto, es probable que puedan darte recomendaciones confiables.

 

Diseña un perfil de cargo que sea claro:

Si se trata de buscar un trabajador para un puesto con el que estás familiarizado, puedes sondear en LinkedIn otros usuarios con similar cargo.

De esta manera podrás aclarar qué capacidades, conocimientos y características debe tener tu candidato.

Utiliza la plataforma para hacer una evaluación de mercado. Así entenderás cuál es la disponibilidad de candidatos que se ajustan, a grandes rasgos, al perfil que estás buscando.

 

Haz que tu oferta tenga valor:

Cuando redactes una oferta o te acerques a algún prospecto, preocúpate de destacar lo positivo de la empresa y el cargo. Factores como tu programa de incentivos para colaboradores o tu programa de reconocimiento a empleados, son caraterísticas que tus posibles empleados evalúan a la hora de aceptar una oferta.

Debes poner especial atención en crear un titular atractivo. Recuerda que el sueldo no siempre es lo más importante. Hay otros beneficios que son muy demandados.

El tiempo libre, el clima laboral, la posibilidad de crecimiento, también son temas decisivos a la hora de aceptar un trabajo.

No olvides que para obtener mayor alcance puedes patrocinar tu anuncio.

 

Participa de los grupos:

La función de los grupos es una de las más usadas en LinkedIn. Participar activamente en ellos, te posicionará como un referente y te dará visibilidad entre usuarios que se muevan en tu rubro.Por otro lado, la plataforma ofrece herramientas como LinkedIn Recruiter, que te permite buscar, filtrar y mandar mensajes a posibles candidatos.

Conclusión

LinkedIn puede ser un gran aliado a la hora de buscar talentos para tu pyme. Solo debes resaltar los principales atributos de tu empresa y darte el tiempo para buscar al mejor candidato.

 

VI.Seis estrategias para convertir un fracaso en oportunidad

Seis estrategias para convertir un fracaso en oportunidad

 

 

A igual que muchos emprendedores, Francisco se independizó para iniciar su propio negocio con miras a ser su propio jefe y ganar dinero con sus conocimientos. 

Sin embargo, su experiencia no evitó que enfrentara una competencia descarnada y cometiera errores de administración internos que le pasaron la cuenta.

Aunque Francisco y su equipo tenían todas las intenciones de triunfar, una seguidilla de equivocaciones y factores externos terminaron por hacer fracasar el negocio.

Si bien éste no es el fin de la historia.

 

El principio del fin

Francisco trabajó por 20 años para un conglomerado familiar que produce y comercializa todo tipo de carnes a lo largo de Chile, además de productos congelados.

La empresa y su competencia cubren aproximadamente 95% del mercado; el cinco por ciento restante está compuesto de pequeñas empresas que buscan suplir las zonas donde estas grandes marcas no llegan. Dentro de ese pequeño porcentaje estaba la Pyme de Francisco, “La buena carne”.

Francisco inició su emprendimiento con miras a independizarse y a cubrir el nicho de cortes para asado. Conocía de cerca esta demanda, las fechas clave y el tipo de carne que más prefiere el consumidor chileno.

Incluso, se llevó consigo a sus más leales colaboradores y a unos operarios de las plantas faenadoras. Pensó que al llevar tantos años juntos, sería más fácil trabajar con ellos.

Fue su primer gran error.

 

El fracaso

A los pocos meses su Pyme sufrió los primeros estragos, principalmente por la deuda contraída para comprar maquinaria; si bien estaban dentro del cálculo, Francisco y su equipo nunca imaginaron que tendrían tantos problemas para distribuir sus productos en los supermercados medianos y de barrio con los que él trabajó por años.

En materia de precios, se encontró con una pelea descarnada y contratos de distribución herméticos que tenían a muchos de sus potenciales clientes con las manos atadas. Recientemente estalló un escándalo de colusión de precios que explica, en parte, por qué la Pyme no pudo dar la pelea aunque sus productos fueran de excelente calidad.

En paralelo, las lealtades del equipo de trabajo de Francisco rápidamente se convirtieron en una camiseta de fuerza. Algunos le reprocharon haberlos engañado para dejar un trabajo que, si bien su remuneración era menor, era seguro. Otros continuaron fieles a Francisco, pero debieron buscar un nuevo empleo para financiar sus gastos y familias.

Y no obstante su experiencia como gerente, Francisco también cometió errores de administración que le costaron caro y lo distrajeron de su verdadero propósito: conseguir nuevos clientes.

Finalmente, la Pyme quebró.

 

Un sano segundo despegue

Mientras la Pyme de Francisco luchaba por sobrevivir, comenzó a emerger con fuerza la tendencia de alimentación sana en Chile.

La irrupción de comida baja en calorías y azúcares se vio potenciada por una fuerte campaña del gobierno para reducir los altos índices de obesidad en la población y enfermedades cardiovasculares.

Esta tendencia incluyó un desplazamiento gradual del consumo de carnes rojas hacia las blancas, siendo el pollo la carne más consumida en el país. Esto, junto a los menores precios característicos de las carnes de ave y bajos niveles de demanda de pavo, abrieron una ventana de oportunidad para las empresas comercializadoras del sector.

No obstante, el consumidor chileno de comida saludable está más empoderado e informado sobre los atributos y beneficios de esta dieta, y exigen productos de calidad, bajos en grasas y faenados de manera sustentable e higiénica.

Ya para entonces Francisco había vendido su maquinaria y empleaba a sólo dos colaboradores. No obstante, observó con atención esta tendencia y se dio cuenta de que había una oportunidad, pero debía empezar con el pie derecho.

Esta vez buscó evitar los errores del pasado e informarse bien sobre la competencia en el mercado, el tipo de productos requerido, y la gama de precios que los consumidores estaban dispuestos a pagar.

Fue así que implementó las siguientes estrategias para convertir su fracaso en oportunidad:

 

1. Reevaluar la idea de negocio

Francisco se dio cuenta del primer y grave error que cometió con su Pyme: se enamoró de su idea. Confió demasiado en sus años de experiencia y conocimiento del mercado, pero puso menos atención a sus habilidades como administrador.

También cayó en la cuenta de que su Pyme repetía un patrón de negocio inestable, dependiente de relaciones comerciales basadas en amiguismos y compromisos antes de que en un buen plan de comercialización o precios justos.

Si bien sus potenciales clientes conocían a Francisco hace años, la Pyme no ofrecía una alternativa; dos o más proveedores entregaban el mismo producto.

La Pyme no estaba enfocada en proveer una solución, sino un producto estacional que variaba según la situación financiera de la clientela de los supermercados y almacenes que venden carnes.

Francisco también reconoció que contratar a miembros de su antiguo equipo de trabajo no fue la mejor de las ideas. Si bien conocía cómo trabajaban, no supo manejar los vínculos emocionales que los unía, lo que terminó haciendo mella en la relación.

 

2. Redefinir la estrategia

Ante la tendencia de alimentación sana en Chile, Francisco decidió buscar un nicho que fuera fácil de abordar. Fue así que se enfocó en las carnes blancas, y decidió llamarlo “Sanave”.

Para eso utilizó dos estrategias de análisis de oportunidades: Océanos Azules y el Mapa de Empatía. Asimismo, trabajó intensamente en su propuesta de valor.

3. Recompensar lealtades

Francisco decidió reclutar nuevamente a los antiguos miembros de su equipo de trabajo y funcionarios de su anterior empleo que siguieron creyendo en él pese a su primer fracaso.

Al contratarlos, Francisco delineó claramente las relaciones laborales dentro de la empresa, y dejó en claro que si bien había amistad de por medio, ésta no debería influir en la productividad. Ciertamente, les aseguró que habrá espacios para comentar y evaluar el desempeño de cada uno y cómo mejorar el ambiente laboral.

 

4. Innovar un producto

Tras estudiar el mercado a cabalidad y analizar la demanda de los consumidores por pollo y pavo, Francisco ideó un producto Premium libre del proceso de marinados, algo normal hoy en día en la producción masiva de carnes.

Si bien su producto es un poco más caro que la carne de supermercado, su marca ofrece novedad y está asociada a un objetivo más sustentable y emocionalmente atractivo que comer un asado o el alimento del día: vivir sano.

Los productos del nuevo negocio de Francisco forman parte de una tendencia, no surgen de forma espontánea o improvisada, a medida que los consumidores exigen un mínimo uso de químicos en la manipulación alimenticia desde el principio.

 

5. Conquistar a nuevos clientes

Sanave no se diferencia por sus costos, sino por su mirada a futuro. Y esto incluye la calidad de clientes a las cuales vende su producto.

Por eso, definió un nicho específico de tiendas de alimentos y personas que compran en estos establecimientos, que incluye a aquellos quienes están dispuestos a sacar un poco más de dinero de su billetera para acceder a alimentos de calidad y saludables.

Apostó también por el creciente número de personas con regímenes alimenticios producto de alguna condición de salud, quienes tienen restricciones respecto a la elaboración y manipulación de sus comidas.

 

6. Ir más allá

Francisco sabe que a nivel nacional la industria de carnes blancas posee barreras de entrada altas. Existe una gran inversión en infraestructura y de conocimiento de un mercado concentrado en tres competidores hace años.

Al liquidar la maquinaria de su primera empresa y pagar sueldos impagos, Francisco quedó con capital suficiente para relanzar la empresa, pero prefirió dejarlo como un colchón para negociar un crédito comercial que le permitiría tener mayor margen de error.

Asimismo, al basar su producto en una tendencia decidió no depender solamente del consumidor chileno. Por eso implementó un plan de crecimiento orientado a aumentar sus exportaciones por medio de la elaboración de carnes con valor agregado.

Y para diferenciarse de su competencia, optó por obtener nuevas y exigentes certificaciones internacionales.

Es así que postuló a una línea de financiamiento y comercialización de CORFO enfocada en exportadores de productos con valor agregado, que le permitió contactar a distribuidores extranjeros que exportan productos gourmet.Actualmente, Sanave trabaja en el desarrollo de nuevos productos en base a pavo y pato, con el enfoque puesto en los grandes mercados consumidores de carnes como Argentina, México, Perú y Estados Unidos. Eventualmente, la estrategia incluye llegar al mercado gourmet en Europa.

 

Conclusión

Es peligroso enamorarse de una idea de negocio.

En el caso de Francisco, este emprendedor no miró su competencia ni el contexto económico en el cual instaló su Pyme. Tampoco adaptó su conocimiento de 20 años, sino que trató de instalarlo tal cual en su emprendimiento.

Tampoco entendió las necesidades de sus clientes ni satisfacerlas con un producto o servicio adecuado. Simplemente, trató de seguir el mismo patrón que sus ex empleadores.

El negocio fracasó. Sin embargo, Francisco logró aprender de sus errores e identificar una nueva realidad de negocio, alojada en una tendencia comercial estable, que le ofreció una buena plataforma de despegue para comenzar de nuevo.